SUGGERIMENTI PRATICI E CONCLUSIONI

Di seguito si riportano alcuni aspetti operativi, tratti dalle esperienze delle imprese che operano fattivamente all’estero, utili per favorire le probabilità di successo delle imprese che intendono espandere la propria attività sui mercati internazionali, con l’intento di fornire alcuni suggerimenti pratici ed indicazioni circa gli errori da evitare:

1. Avere una visione chiara della situazione aziendale prima di avviare le attività estere, ed in particolare dei propri punti deboli, in modo da prevedere le principali problematiche e risolverle sin da subito.
2. Valutare con cura su quali mercati esteri agire e scegliere pochi paesi o un’area geografica ben definita.
3. Non avventurarsi su mercati che non si conoscono o che si conoscono poco.
4. Studiare bene il mercato dove si andrà ad operare, ed in particolare la domanda, i gusti e le esigenze dei consumatori, i concorrenti ed il sistema distributivo.
5. Definire con chiarezza e realismo gli obiettivi.
6. Organizzare l’azienda in modo appropriato prima di avviare le attività di sviluppo commerciale.
7. Selezionare i prodotti esportabili in funzione della domanda del mercato estero ed evitare di proporre in modo acritico gli stessi prodotti del mercato domestico.
8. Definire in che modo si entrerà sul mercato, se si affronterà frontalmente la concorrenza con il prezzo o si tenterà di eluderla tentando di trovare delle nicchie o diversificando la propria offerta.
9. Definire il prezzo di vendita considerando sia i costi addizionali per l’ingresso sul mercato, sia i prezzi dei concorrenti sul mercato estero.
10. Definire quali siano i canali di distribuzione più appropriati da utilizzare e cercare di ridurre al minimo il numero degli intermediari.
11. Scegliere con cura i propri partners (agenti, distributori, ecc.) e valutare con attenzione gli accordi di collaborazione commerciale.
12. Evitare di farsi tentare da intermediari che richiedono esclusive su interi Stati senza dare garanzia di copertura effettiva del mercato e senza impegno sui fatturati da realizzare.
13. Definire in che modo l’azienda realizzerà azioni promozionali sul mercato; prevedere attività/budget da affidare ai distributori per incentivare la loro collaborazione.
14. Decidere a quale manifestazione fieristica partecipare, in funzione degli obiettivi paese e di tipologia di distribuzione.
15. Predisporre i materiali promozionali per tempo, avendo cura di verificare che l’effetto finale della comunicazione sia appropriato rispetto agli obiettivi, alla tipologia di cliente da raggiungere.
16. Verificare che i supporti di comunicazione siano corretti da un punto di vista linguistico; se possibile evitare di tradurre testi dall’italiano e preferire la redazione direttamente nella lingua del mercato estero.
17. Evitare di affidare la realizzazione grafica dei materiali a soggetti senza esperienza nei mercati esteri, gli stili variano moltissimo da paese a paese. Nel dubbio, affidare l’incarico a una società direttamente sul mercato estero.
18. Pianificare per tempo e con cura le attività operative e predisporre sempre un budget di previsione che tenga conto di tutti i possibili costi.
19. Identificare le persone che seguiranno le varie fasi ed attività del progetto, coinvolgerle e creare un gruppo. Evitare di andare avanti in modo isolato.
20. Fare squadra con altre imprese dello stesso settore o dello stesso territorio, anche valutando l’utilità di iniziative collettive in forma consortile; sui mercati esteri l’unione fa la forza.
21. Dedicare del tempo ogni giorno per la realizzazione del programma, i risultati si ottengono con la continuità.
22. Dare molta importanza alla preparazione delle persone coinvolte, far si che abbiano competenze non solo di marketing e vendite ma anche in materia di contrattualistica, logistica e pagamenti internazionali.
23. Predisporre per tempo le procedure ed i documenti amministrative necessari per operare in sicurezza sul mercato estero, come le condizioni generali di vendita, la conferma d’ordine.
24. Rispondere velocemente e con precisione alle richieste dei contatti e dei clienti esteri; rispettare gli impegni presi sin nei minimi dettagli, non fare mai promesse se non si è sicuri di poterle mantenere.
25. Evitare il fai da te e definire un rapporto di consulenza con esperti in materia di marketing e commercio internazionale di provata esperienza e professionalità.