È opportuno che l’esportatore, prima ancora di concordare la forma tecnica di pagamento, effettui tre fondamentali verifiche:
Soltanto alla luce delle verifiche sopra indicate, il venditore potrà decidere a quali condizioni stipulare il contratto con la controparte estera e quale il mezzo di pagamento più adatto a quella transazione commerciale, tenendo conto che la scelta di una particolare forma di pagamento rispetto ad altre può influire positivamente o negativamente sul livello di rischio di credito.
Le soluzioni, comunque, che l’impresa esportatrice può adottare al fine di tutelarsi dal rischio di credito (rischio di mancato pagamento totale o parziale o di pagamento tardivo) nelle vendite internazionali sono molteplici. Esaminiamole:
Il pagamento anticipato mediante bonifico bancario via Swift è senz’altro il modo più sicuro per il venditore/esportatore in quanto lo stesso otterrà l’importo relativo alla propria vendita prima di spedire la merce (vedasi 05.02.01 Quando pagare).
È una soluzione imprescindibile che sempre deve trovare applicazione e che si basa sulla raccolta di informazioni, sul controllo ed aggiornamento continuo dei dati in possesso, sul monitoraggio dell’andamento del rapporto instaurato, nonché sull’accantonamento di quote di bilancio. La gestione interna del rischio di credito implica che l’esportatore, che concede alla propria clientela pagamenti differiti rispetto alla consegna, valuti in proprio lo stato di solvibilità e di affidabilità della clientela stessa tenendo, nel contempo, costantemente aggiornati (monitorati) i dati in possesso e controllando l’andamento dei rapporti instaurati. Per fare questo il venditore deve dotarsi di un sistema di procedure interne di gestione del credito e di raccolta di informazioni sul compratore. In particolare:
Tale sistema di procedure interne e di informazioni deve fornire all’imprenditore un supporto sistematico utile al processo decisionale relativo alla concessione di credito all’operatore estero e, cioè, fino a quale limite è possibile esporsi nei confronti del potenziale acquirente, fino a quale importo massimo e per quanto tempo, quale il mezzo di pagamento, al fine di non incorrere nel rischio di mancato incasso del credito stesso?
Tali dati possono essere richiesti ad organismi istituzionali quali l’Istituto per il Commercio con l’Estero (ICE), oppure ad organismi privati di comprovata serietà ed esperienza, tra i quali, a puro titolo esemplificativo, ricordiamo Crif, Dun & Brandstreet, Kompass, Lince ed altri.
| Si ricorda all’esportatore che il rischio di mancato pagamento, pur in presenza di dati informativi (report) positivi sul conto del cliente, non verrà sopportato dagli enti di cui sopra ma solo e soltanto da sé stesso che dovrà valutare i dati raccolti dalle varie fonti e decidere se e fino a che importo esporsi nei confronti del compratore. |
Il rilascio di garanzie bancarie a prima domanda (payment guarantee) anche nella forma di una Standby Letter of credit trova, normalmente, applicazione per coprire il rischio di mancato pagamento della singola fornitura oppure, soprattutto, nel caso di forniture che si ripetono nel corso di un dato periodo di tempo. L’importo della garanzia (o della Standby), sarà rappresentato così, da un importo che corrisponde alla massima esposizione.
Trattasi della forma di pagamento che offre le maggiori garanzie di sicurezza quanto all’incasso del corrispettivo; tuttavia tale soluzione, se è ampiamente diffusa ed utilizzata nelle vendite destinate a paesi a “rischio”, difficilmente può trovare applicazione nelle vendite nei paesi dell’Europa occidentale, dove la prassi commerciale è ormai consolidata su forme tecniche più semplici ed economiche per l’acquirente e la competitività tra le imprese è assai elevata (vedasi capitolo sul Credito documentario).
Per talune operazioni riguardanti la fornitura di beni industriali o strumentali, macchine o grandi opere con dilazione di pagamento oltre i sei mesi e di importi sufficientemente significativi, lo sconto di titoli cambiari (promissory notes o di accepted bills of exchange) o di crediti documentari e Stand by Letter of credit, permette di smobilizzare immediatamente il proprio credito, trasferendone contestualmente il “rischio” ad un soggetto terzo (banca o forfaiter) che, a determinate condizioni e al netto del tasso di sconto, provvederà ad accreditare l’importo in via pro-soluto (senza, cioè, possibilità di rivalsa da parte dell’istituto scontante), eliminando il rischio di mancato pagamento e, nel contempo, finanziando l’importatore che potrà pagare l’importo alle scadenze convenute a rate costanti, comprensive di capitale ed interessi.
L’assicurazione dei crediti all’esportazione (che verrà trattata nel successivo Cap. 06) è un utile strumento per proteggere i crediti commerciali garantendoli dal rischio di insolvenza tanto che può rappresentare la soluzione più valida per garantire l’impresa dal rischio di credito nelle vendite internazionali rivolte a compratori sia di paesi industrializzati che di paesi meno industrializzati. La copertura del rischio di credito potrà riguardare, a seconda dei casi e delle condizioni stabilite dal tipo di polizza assicurativa, il rischio commerciale, il rischio paese o entrambi in abbinamento.
Soluzioni per tutelarsi dal rischio di mancato pagamento nelle vendite internazionali
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